«Надо бы разобраться с аналитикой» — фраза, которая висит в голове у многих владельцев месяцами. Кажется, что это большой проект: нужны системы, дашборды, специально обученный человек. В итоге не делается ничего, и бизнес продолжает работать вслепую.
На самом деле, чтобы найти главную дыру в воронке, не нужна неделя и дорогая аналитика. Нужны четыре цифры и один вечер. Давайте пройдём по шагам.
Зачем это вообще
Воронка — это путь клиента от «увидел вас» до «заплатил». На каждом шаге часть людей отваливается, это нормально. Ненормально — не знать, на каком именно шаге отваливается больше всего. Потому что чинить надо самое узкое место, а не то, что первым попалось под руку.
Классическая ошибка — лить больше трафика, когда проблема не в трафике, а, например, в том, что на заявки отвечают через час. Вы доливаете деньги в дырявое ведро. Чтобы этого не делать, нужно увидеть, где именно дыра.
Четыре цифры, которые надо достать
Возьмите любой понятный период — прошлый месяц. И достаньте по нему четыре числа:
- Сколько было заявок / обращений. Все, кто как-то проявил интерес: написал, позвонил, оставил контакт.
- Со сколькими реально поговорили. Дозвонились, ответили, завязался диалог.
- Сколько дошло до предложения / счёта. Кому вы назвали цену и условия.
- Сколько в итоге оплатило.
Эти цифры почти всегда есть — в CRM, в переписке, в табличке, в крайнем случае в голове у менеджера. Точность до единицы не нужна, нужен порядок величин.
Считаем переходы
Теперь посмотрите не на сами числа, а на переходы между ними — какой процент людей проходит с шага на шаг:
- Из заявок → в разговор
- Из разговоров → в предложение
- Из предложений → в оплату
Где переход проваливается сильнее всего — там и узкое место. Это и есть ответ, который вы искали.
Пример. 200 заявок, поговорили со 180, предложение сделали 120, оплатили 30. Переход «заявка → разговор» отличный (90%). А вот «предложение → оплата» — всего 25%. Значит, проблема не в трафике и не в скорости ответа. Проблема в том, что происходит после того, как вы назвали цену: нет дожима, нет работы с возражениями, менеджер сказал «ну, думайте» — и отпустил.
Другой расклад: из 200 заявок до разговора дошли 60. Здесь всё наоборот — теряете людей на самом входе, скорее всего на скорости и качестве первого касания. И лить ещё трафика — последнее, что стоит делать.
Что делать с результатом
Когда узкое место найдено, дальше всё проще, потому что вы чините одну конкретную вещь, а не «улучшаете всё сразу».
- Дыра на входе (заявка → разговор)? Чините скорость и качество первого ответа. Чаще всего сюда отлично заходит ИИ-ассистент: отвечает мгновенно и круглосуточно, ни одна заявка не остывает.
- Дыра в середине (разговор → предложение)? Менеджер не доводит до оффера, теряет людей в переписке. Нужен понятный процесс: кто, когда и что говорит.
- Дыра в конце (предложение → оплата)? Нет системного дожима. Большая часть сделок закрывается не на первом касании, а на третьем–пятом — а у вас, скорее всего, касание одно.
Главное
Один вечер и четыре цифры дают вам то, чего нет у большинства конкурентов, — понимание, где именно утекают деньги. После этого каждое вложение в маркетинг становится осознанным, а не ставкой вслепую.
Если хотите, мы пройдём этот замер вместе на ваших цифрах за один разбор — покажем узкое место и что починить первым, чтобы выручка выросла без увеличения рекламного бюджета.